Analisi e conoscenza del lead

• Il lead è un primo contatto scaturito da una delle pagine del sito web, dal blog aziendale, dai social... che lascia i suoi dati (email) acquisiti nel database della piattaforma. Il database deve essere monitorato con un'analisi sulla provenienza (sito web, social...) e raggruppati per interessi.

• Se il contatto proviene rispondendo ad un form sulla pagina del sito web associato ad un prodotto/servizio o sul blog aziendale o forum tematici, il valore del contatto è maggiore in quanto ci segnala che ha dimostrato un certo interesse per la nostra azienda ed i nostri prodotti e può essere inserito nelle azioni riferite a tali prodotti.

> I leads vanno gestiti e lavorati in continuo

Programmazione azioni

• Gli strumenti della piattaforma permettono di definire un insieme di attività automatiche di gestione delle leads (email, newsletter ...) dove il contatto autoprofila le sue necessità e determina la tempistica in un suo specifico processo d’acquisto. Significa pianificare un insieme di azioni (triggers automatici) pensate per seguire i leads nel loro cammino verso il momento dell’acquisto.

• E' importante mantenere coinvolto il lead con contenuti educativi ed informativi sul nostro prodotto. Più sono informati più saranno disposti a prendere in considerazione la nostra offerta: in questo percorso cambierà il nostro modo di qualificare questi contatti fino al momento di ritenerli pronti, secondo quanto definito nel protocollo marketing/vendite, per passarli in gestione al reparto commerciale.

> Avvio di azioni programmate e verifiche sui risultati

Fasi ed attività precedenti

Creazione dei contenuti e pubblicazione canali internet

• Completata la fase si monitorano periodicamente (girnalmente/settimanalmente) sulla piattaforma i risultati, cioè la "produzione" di leads.

• L'elenco dei leads raccolti in automatico dai vari canali internet (sito web, social, blog, forum...) si trova sul database, archizio "leads", e si accede collegandosi alla piattaforma da pc/table/smartphone tramite autenticazione.

Raggiunto un quantitativo di leads che si ritiene signidficativo si passa alla fase successiva di "alimentazione" dei leads

1 - Analisi dei leads

• La prima cosa da fare è analizzare dettagliatamente i dati raccolti, così da capire quali siano i lead più interessanti e più facilmente convertibili in contatti utili e clienti.

• Questa analisi può richiedere un investimento importante in termine di tempo, in quanto occorre esaminare e conoscere contatto per contatto, scoprirne gli interessi ed i bisogni.

• Un buon aiuto viene dai Social, nei quali si potrà cercare i lead raccolti nel database e capire, tramite la gestione dei profili pubblici e dei commenti, se il contatto è realmente da curare. I dati dei leads provenienti dal sito web possono essere più utili in quanto possono dare più informazioni mirate.

2 - Impostazione strategia

• Conoscendo l'azienda ed i suoi prodotti/servizi si imposta la strategia pensando ai vantaggi concreti che si possono offrire ai potenziali clienti evidenziando il plus del proprio prodotto/servizio rispetto ai competitor. Questa analisi farà capire ai lead che si è esperti del settore e che si potrebbe risolvere i loro problemi/bisogni.

• Si focalizzano solo i contatti leads ritenuti concretamente potenziali clienti; si segmenta il database, si unificano i lead simili (per dati demografici, età, ecc…) e si definiscono sia messaggi che le campagne mirate a questi segmenti, come indicato nel punto seguente.

Ora si può passare alla scelta degli strumenti e contenuti

3 - Strumenti e contenuti

• Gli strumenti per alimentare i leads sono molteplici; webinar, presentazioni, ebook gratuiti... e, soprattutto, l’invio di email informative. L’email marketing può essere l'occasione per veicolare ottimi contenuti personalizzati e per instaurare un rapporto confidenziale con il potenziale cliente.

• L’email è un elemento non dispersivo, arriva esattamente a chi deve arrivare, lo stesso lead che ci ha lasciato i suoi dati. Si crea un messaggio non finalizzato solo alla vendita, con contenuti utili, curati, tali da essere percepiti come un regalo. Il contatto deve sentirsi gratificato dalla email, non un bersaglio preso di mira solo per offerte, sconti e nuovi prodotti da acquistare.

Avvio di azioni programmate e verifiche sui risultati

4 - Progammazione azioni

• Definito i canali internet da utilizzare (esempio email), i contenuti da inviare per ogni argomento, i gruppi di leads per argomento, si può passare alla schedulazione dell'invio automatico delle mail. L'invio viene gestito dall'apposito modulo della piattaforma, che registra anche l'evento.

• Seguono le attività di monitoraggio dell'esito delle azioni verso i leads. La piattaforma elabora report e statistiche che possono aiutare a migliorare le azioni successive. L'analisi dei risultati delle azioni effettuate sono utili per decidere eventuali azioni future su ogni singolo lead, se mantenerlo in stato di lead o trasformarlo in contatto e gestirlo successivamente con le attività spedifiche per i "contatti".

Con questa attività si chiude il ciclo operativo sui leads

5 - Proseguo attività

• Per i leads che rimangono senpre nello stato di "lead" si riprendono le attività da punto 1, fino a quando passano allo stato di "contatto" o viene deciso di sospendere le azioni per i leads ritenuti non reattivi.

• Per i leads trasformati in "contatti" si adottano le azioni descritte nella sezione "contatti".