Il lavoro del nuovo modello di business "inbound" viene effettuato sulla rete internet. Crea e posiziona sulla rete contenuti attrattivi (sito web, social, blog, forum ...) che portano i visitatori a diventare clienti e promotori dell'azienda.


il nuovo modello operativo

La piattaforma del nuovo modello di business è un'insieme di contenuti accessibili sulla rete internet e di software che controllano ed implementano le relazioni sulla rete. Lavora per attrarre i visitatori dei canali internet, acquisirne la fiducia con contenuti di qualità, per gestire le fasi di avvicinamento (fasi 1 e 2, da visitatore a lead a contatto) ai prodotti e servizi, fino alla fase (3) di vendita (cliente). Supporta quindi il cliente nella fase di post vendita con attività di fidelizzazione e di coinvolgimento per traformarlo (fase 4) a promotore della propia attività.

Infografica: la dinamica di acquisizione clienti


Le fasi di attività della piattaforma.

1 - ATTRAE VISITATORI

al sito internet aziendale ed ai vari canali (social, forum ...)

Da visitatori a leads

L' 80% delle persone utilizza il cellulare per accedere ai motori di ricerca sulla rete internet. Sulla rete i visitatori navigano con velocità alla ricerca di informazioni e notizie che li possano interessare. Si fermano sulla pagine con contenuti attrattivi e di qualità ed approfondiscono la lettura fino a che la comunicatività dei contenuti tiene vivo l'interesse.

I contenuti sui siti e sugli altri canali devono essere attrattivi, comunicativi e di qualità dei contenuti. Il cliente interessato attiva le call-to-action predisposte lasciando riferimenti che lo trasformano da visitatore a cliente potenziale (leads).

Le attività verso i leads

I leads sono potenziali clienti che hanno lasciato un loro riferimento (email) relativamente ad argomenti che abbiano destato interesse nella visita di pagine web, social, forum ... La piattaforma acquisisce il riferimento e crea una nuova posizione nell'archivio leads relazionata all'argomento a cui si era interessato.

Successivamente il leads viene fatto oggetto da comunicazioni ed informazioni relative all'argomenti di suo interesse, in modo da tenere viva l'attenzione e coinvolgerlo in un'offerta commerciale relativa ai prodotti o servizi.

Per saperne di più sulla gestione dei leads

Gli strumenti della piattaforma

La piattaforma utilizza motori software per automatizzare le varie attività. In particolare il CRM (Gestione delle relazioni con il cliente)sovraintende a tutte le attività da e verso il cliente potenziale, registrandole in archivi che storicizzano le transazioni. Il software Web Marketing gestisce le azioni di marketing verso il leads programmando invio di comunicazioni ed informazioni, registrandone il riscontro sul leads. L'obiettivo è di sollecitare l'interesse del lead fino a quando un argomento determinerà un'azione diretta del lead che attiverà una specifica richiesta che lo trasformerà in "contatto" reale utile ai fini commerciali.


2 - ATTIVA CONTATTI

da clienti potenziali e contatti organizzandoli per argomenti sul database della piattaforma

Da leads a contatti

Il lead si trasforma in contatto quando comunica un suo riferimento in relazione ad un argomento o prodotto/servizio che lo interessa. La piattaforma lo trasferisce nell'archivio contatti ed implementa una serie di azioni di interazione finalizzate a tenere vivo l'interesse sull'argomento fino a concludere la vendita.

Tutte le attività sono tracciate e memorizzate sia per disporre della storia cliente che per fini statistici sull'efficacia delle attività svolte.

Le attività verso i contatti

Le attività sono di tipo "non invasivo" e "non strettamente commerciale", informano il cliente sull'argomento che lo hanno interessato con "white paper" e "casi di studio" (pubblicazioni che nascono da una ricerca o da studi referenziati sul prodotto o tecnologia), e "storie di successo" che illustrano la soluzione adottata da clienti di riferimento.

Queste attività hanno l'obiettivo di convincere il potenziale cliente che si dispone di una soluzione adatta anche al suo caso.

Gli strumenti della piattaforma

Sono i software che archiviano e gestiscono tutti i dati statici e dinamici che riguardano il contatto e le varie attività di marketing a lui indirizzate. L'azienda, collegandosi alla piattaforma, dispone di tutte le informazioni per le decisioni relative alla programmazione di azioni marketing più adatte per il singolo o gruppo di contatti.

La piattaforma elabora report con statistiche utili al monitoraggio delle azioni di marketing ed alla valutazione dell'efficacia.


3 - CONVERTE I CONTATTI IN CLIENTI

concludendo con la vendita di prodotti e servizi

Da contatti a clienti

La trasizione da "contatto" a "cliente" avviene nel momento in cui viene perfezionato l'aquisto del prodotto o servizio tramite la compilazione di uno specifico modulo.

Il nominativo viene trasferito nell'archivio "clienti" e viene gestito con le relative e specifiche attività finalizzate alla verifica del grado di soddisfazione, alla fidelizzazione ed al supporto post vendita con attività di assistenza tramite ticket.

Le attività verso i clienti

Conclusa la vendita, la piattaforma continua a relazionarsi con il cliente tramite attività informative relative all'argomento della vendita od altri che la piattaforma ha identificato (tramite tracciamento della navigazione del cliente) come per lui interessanti.

In periodi programmati vengono inviate informative relative ad eventi o novità su prodotti, servizi o tecnologie tramite i vari canali internet utilizzati dal cliente: email, social, forum..., o richiedendo una sua opinione sui vari argomenti.

Gli strumenti della piattaforma

Anche per il cliente viene utilizzato il motore software CRM per la gestione dei suoi dati e delle sue attività relative al marketing.

Per le attività inerenti al post-vendita, come il supporto e l'assistenza, viene impiegato un software (Gestione ticket) specializzato per il trattamento delle richieste, assistenza ed interventi tecnici. Registra tutte le transazioni in modo da documentare la storia dell'assistenza al cliente, creare l'archivio delle tipologie di richieste e supportare il lavoro del reparto di assistenza, che può ricercare in archivio le varie soluzioni già adottate per gli specifici casi.


4 - CONVERTE I CLIENTI IN PROMOTORI

producendo nuovi contatti dai clienti già acquisiti

Da clienti a promotori

Il lavoro della piattaforma si completa al momento che il cliente, fidelizzato e soddisfatto, si evolve in "promotore" verso terzi dei prodotti e servizi che l'azienda tratta. Il cliente soddisfatto promuove, anche inconsciamente, i prodotti e servizi che ha scelto e che utilizza con profitto. Rappresenta un'altro canale di vendita privilegiato in quanto svolge un'azione di marketing meno "sospetta" rispetto a quella svolta dall'azienda.

Il cliente promotore pubblicizza ed informa amici e conoscenti in modo diretto e/o la community tramite l'attività in rete, producendo nuovi contatti all'azienda che integra nelle attività sopra descritte di marketing.

Le attività verso i promotori

La piattaforma si relaziona con il cliente-promotore con specifiche e personalizzate attività. Continua a mantenerlo informato sui prodotti e servizi, sulle novità tecnologiche e sulle offerte commerciali.

Inoltre propone, tramite mail, offerte promozionali personalizzate a condizioni particolarmente vantaggiose o premi "fedeltà" gratuiti.

Gli strumenti della piattaforma

Le attività verso il "cliente promotore" vengono gestite dal software CRM, che, analogamente per le altre fasi, storicizza le transazioni e fornisce dati e statistiche all'azienda per programmare le azioni ed i canali sui quali attivare i contenuti relativi al promotore.


5 - GESTISCE IL LAVORO DELL'AZIENDA

organizzando e monitorando il lavoro dei gruppi

Pianificazione attività

Con il modulo Task Management è possibile creare o partecipare a più aree di lavoro e gruppi di lavoro aziendali od esterni; queste aree di lavoro ed organizzazioni sono entità separate, ciascuna con il proprio gruppo di persone, di progetti ed attività. Si creano e si pianificano attività, progetti per se o per i collaboratori, delle scadenze (compiti) o degli eventi quali visite, riunioni, chiamate.

Il calendario è collaborativo, si può visualizzare, oltre ai propri impegni, anche quelli dei collaboratori, si possono creare regole di condivisione oppure restringere i permessi di accesso. Si possono gestire inviti sia verso i collaboratori che verso invitati esterni alla azienda (contatti)..

Monitoraggio delle attività

Con il modulo report si può analizzare i dati e i trend aziendali, incrociare le informazioni delle diverse anagrafiche, definire dei criteri di selezione e di raggruppamento.

Si possono disporre di report su tutte le attività: report trattative aperte, andamento vendite, report fatturato, report su ticket e tempi di risposta. Si possono estrarre i report in formato .xlsl e .pdf. oppure lanciare direttamente la stampa.

Aggiornamenti in tempo reale

Si può utilizzare il calendario condiviso non solo da pc ma anche da smartphone e tablet tramite app o tramite la sincronizzazione del dispositivo via Active sync.

Con Active sync si può sincronizzare l’agenda nativa del dispositivo con il Calendario di Task Management. La sincronizzazione via Active sync è bidirezionale, in tempo reale. Le comunicazioni raggiungono pc, tablet e smartphone.



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